“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời

Định giá lỗ để kéo khách, “neo giá” để làm sản phẩm có vẻ hời, áp dụng chiêu trò tâm lý để biến “khách săn deal” trở thành “khách trung thành”. Có thể nói, đế chế Amazon được xây dựng trên hàng loạt chiến thuật tâm lý học tài tình.

Lưỡi câu "thần thánh"

"Định giá lỗ" là một trong những chiến thuật thành công nhất của Amazon, trên lý thuyết, những sản phẩm định giá lỗ (hay còn gọi là sản phẩm câu khách) sẽ được bán với giá thấp hơn nhiều so với thị trường để kích thích doanh thu.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 1.

Nhưng nhà bán lẻ không hề thiệt hại 100% trong thương vụ này, thay vào đó, họ sẽ "dụ dỗ" khách hàng mua thêm nhiều sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn nhằm "cắt lỗ" cho cả đơn hàng.

Nhờ vận dụng "lưỡi câu lỗ" một cách tài tình, Amazon được người dùng biết đến như là một nền tảng "săn hàng siêu rẻ". Nhưng ít ai biết rằng, những sản phẩm ít được chú ý sẽ có giá chẳng hề rẻ.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 2.

Trang web Boomerang từng công bố một nghiên cứu gây sốc vào mùa Black Friday, cho thấy Amazon giảm nhiều mã TV từ 350 USD xuống chỉ còn 250 USD, thấp hơn nhiều so với các đối thủ trên thị trường. Tuy nhiên, mẫu cáp HDMI và giá treo tường bán kèm đã bị Amazon tăng lên nhiều lần.

Tương tự như thế, dù giá nhiều mẫu laptop bán chạy trên Amazon tốt hơn 20% so với Walmart, các phiên bản ít được quan tâm sẽ có giá cao hơn đến 29% so với đối thủ cạnh tranh.

Chiến thuật tương tự cũng được áp dụng cho các sản phẩm điện gia dụng bên dưới.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 3.

Nhìn chung, với quy mô khổng lồ, "định giá lỗ" sẽ mang về hàng loạt lợi ích cho Amazon:

- Giữ vững hình ảnh "nơi săn hàng giá rẻ" gây nghiện với người dùng.

- Chỉ giảm giá một số mẫu nhất định cho phép Amazon đàm phán với nhà cung cấp nhằm giảm tối đa chi phí đầu vào.

- Các sản phẩm bán kèm sẽ đem về khoảng lợi nhuận "không tồi", và

- Từ định kiến "Amazon cái gì cũng rẻ", nhiều khách hàng đã không ngần ngại mua sản phẩm giá cao và vẫn nghĩ rằng mình mua hời.

Mỏ neo tâm lý

Chiến thuật "khét tiếng" tiếp theo của Amazon dựa trên "hiệu ứng mỏ neo", trong tâm lý học, người dùng sẽ phán đoán và ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.

Được sử dụng gần như với toàn bộ sản phẩm đang bán, Amazon liên tục "neo" mức giá thị trường và đưa ra mức giá "hời" ngay bên cạnh, tạo ấn tượng tốt đối với khách hàng.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 4.

Nhưng, mức "giá thị trường" kia lại nhiều khi không phản ánh giá bán thực tế của sản phẩm.

Chẳng hạn như sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic bên dưới, Amazon tự tin quảng cáo đáng ra sản phẩm phải có giá 305 USD, nhưng vì là khách hàng của Amazon, người dùng chỉ phải trả 182 USD, giảm gần 40%.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 5.

Nhưng nếu tìm hiểu kỹ, tất cả đối thủ cạnh tranh của Amazon cũng đang bán sản phẩm trên với mức giá tương tự, chẳng có ai công khai bán giá "cắt cổ" 305 USD cả.

Cụ thể, Jet.com bán với giá 182,99 USD, Walmart và Zoro.com cũng chỉ bán với giá 189,99 USD. Không những thế, theo Nextag, trong vòng 6 tháng qua, chiếc máy khoan chưa bao giờ được bán đắt hơn 210 USD.

Hiếm hoi và gấp rút

Nếu khách hàng vẫn chưa bị thuyết phục bởi hai chiến thuật "giá hời" trên, Amazon sẽ thêm một chất xúc tác mang tên "cháy hàng".

Còn bao nhiêu sản phẩm trong kho hay chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ cháy hàng. Bằng cách cam đoan với người dùng rằng sản phẩm mà họ đang quan tâm chuẩn bị tuột khỏi tầm tay, Amazon gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ (Fear of Missing Out), khiến lý trí mua sắm của người dùng phần nào bị lấn át bởi cảm xúc.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 6.

Tương tự như vậy, Amazon còn đốc thúc người dùng bằng dòng chữ "Muốn nhận hàng vào ngày mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn Giao hàng 1 ngày."

Dòng chữ này không những bảo vệ được Amazon trước những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay lập tức mà còn giục người dùng phải hành động ngay, gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ và cân nhắc.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 7.

Yếu tố xã hội

Tìm được sản phẩm giá tốt và sắp cháy hàng đến nơi, khách hàng cần một cú thúc cuối cùng để chấp nhận xuống tiền, đó chính là mục Đánh giá sản phẩm. Suy cho cùng, người dùng sẽ đồng cảm và tin tưởng những người dùng khác hơn là người bán.

Biết được tâm lý này, Amazon đã thiết kế một bảng tóm tắt nhận xét rất trực quan, khiến người dùng không chỉ tìm hiểu được thông tin cần thiết mà còn cải thiện "cảm tình" đối với Amazon – một thương hiệu không ngần ngại phô bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 8.

Để gia tăng số lượng đánh giá, Amazon cũng như nhiều trang web thương mại điện tử khác sẽ gửi mail "nài nỉ" khách hàng. Tuy nhiên, gã khổng lồ Mỹ sẽ thay đổi từng tiêu đề và nội dung mail cho phù hợp với từng sản phẩm.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 9.

Đế chế Amazon Prime

Nhưng hơn ai hết, Amazon biết rõ những "chiêu trò" trên chỉ chốt được những đơn hàng theo nhu cầu phát sinh, để trở thành một đế chế bán lẻ, Amazon phải là sự lựa chọn hàng đầu cho mọi nhu cầu mua sắm của thượng đế.

Và đó chính là lý do Amazon Prime ra đời, một trong những bước đột phá trong ngành TMĐT, cung cấp dịch vụ vận chuyển không những nhanh mà còn miễn phí, đổi trả sản phẩm trong 30 ngày sử dụng, thêm vào đó là đội ngũ chăm sóc cực kỳ chu đáo.

“Bậc thầy” tâm lý học Amazon – Bán siêu đắt nhưng khách luôn nghĩ mình là kẻ mua hời - Ảnh 10.

Nhưng Amazon không dại mà "cho không" khách hàng dịch vụ Prime của mình, theo các chuyên gia tâm lý, khi nhận được thứ gì từ người khác, con người sẽ mong muốn "trả lễ" để tránh cảm giác mắc nợ. Và ngược lại, khi phải chi tiền cho một thứ gì đó, người dùng sẽ chủ động tìm kiếm những lợi ích mà nó sẽ mang lại.

Với gói miễn phí giao hàng và hàng loạt chương trình giảm giá dành riêng cho thành viên Prime, người dùng như cuốn vào một vòng xoáy tiêu tiền vì luôn trong tâm thế "mua nhiều để gỡ phí thành viên".

Trung bình thành viên Prime chi đến 1.300 USD mỗi năm, gấp đôi so với những người dùng thông thường. Đặc biệt là cứ 100 người sử dụng Amazon sẽ có ít nhất 63 thành viên Prime, đem về cho gã khổng lồ này 3,4 tỷ USD mỗi năm khi số lượng đăng ký đã vượt quá 100 triệu vào năm ngoái.

Theo CitiGroup: "Số lượng thành viên Prime sẽ tăng từ 35-40% mỗi năm, và trong 10 năm nữa, Amazon sẽ có trong tay 275 triệu khách hàng trung thành."

 
 
List comment
 
Bán chạy nhất toàn cầu, iPhone 11 vẫn thua iPhone 7 Plus tại Việt Nam
icon

iPhone 11 vẫn chịu thua iPhone 7 Plus, chiếc “iPhone quốc dân” trong hơn một năm trở lại đây.

 
Chính quyền Trump muốn xây nhà máy chip tại Mỹ giữa căng thẳng với Trung Quốc
icon

Đại diện từ hai nhà sản xuất chip cho biết chính quyền Tổng thống Trump đang đàm phán với các công ty bán dẫn để xây nhà máy tại Mỹ.

 
Cạn kiệt vốn, Wefit - startup tiên phong trong lĩnh vực fitness chính thức tuyên bố phá sản
icon

Mới đây, Công ty cổ phần công nghệ Onaclover - WeWow đã gửi tới khách hàng thông báo buộc phải dừng hoạt động từ ngày 11/5 do vốn hoạt động của đã cạn kiệt hoàn toàn.

 
Cựu CEO Eric Schmidt rời Google sau 19 năm gắn bó?
icon

Theo Cnet, cựu CEO Google Eric Schmidt không còn làm cố vấn kỹ thuật của công ty từ tháng 2/2020.

 
Samsung từng nghĩ Android là một trò đùa
icon

Samsung đã không thấy được tiềm năng của Android trong những ngày đầu tiên. Gã khổng lồ công nghệ này đã từng có cơ hội mua lại hệ điều hành từ Andy Rubin trước khi nó rơi vào tay Google. Và ngạc nhiên hơn, Google đã chứng minh quyết định mua lại Android là đúng đắn.

 
Chạy đua ví điện tử: Khuyến mãi thôi chưa đủ
icon

Mải mê “đốt tiền” vào các chương trình khuyến mãi rõ ràng không phải nước đi bền vững. Vậy chiến lược nào dành cho các ví điện tử để tăng trưởng đường dài?

Apple Store mở lại: Khách hàng phải đeo khẩu trang, đo nhiệt độ, cách nhau 2m
icon

Apple đã mở lại một số cửa hàng Apple Store tại các nước như Hàn Quốc, Áo và Úc nhưng kèm theo các biện pháp phòng ngừa nghiêm ngặt.

Hàng triệu tai nghe AirPods sẽ được sản xuất tại Việt Nam ngay trong quý này
icon

Nikkei dẫn lời nguồn tin cho hay lần đầu tiên Apple sẽ sản xuất hàng triệu tai nghe AirPods tại Việt Nam trong quý này. Dấu hiệu này cho thấy công ty đang đẩy nhanh tốc độ đa dạng hóa sản xuất ngoài Trung Quốc.

Người Việt gia tăng mua sắm online, chủ yếu vào các ngày trong tuần
icon

Sau thời gian cách ly xã hội vì dịch bệnh, xu hướng mua sắm phi truyền thống đang gia tăng rõ rệt.

Facebook, Google cho nhân viên làm việc ở nhà hết năm nay
icon

Nhân viên của hai hãng Facebook và Google được phép làm ở nhà trong phần còn lại của năm 2020, trừ một số trường hợp đặc biệt.

 
123

Giấy phép hoạt động báo chí: Số 09/GP-BTTTT, Bộ Thông tin và Truyền thông cấp ngày 07/01/2019.

Tòa soạn: Tầng 7, Tòa nhà Cục Tần số Vô tuyến điện, 115 Trần Duy Hưng, Quận Cầu Giấy, Hà Nội

Điện thoại: 024 3 936 9966 - Fax: 024 3 936 9364

Hotline nội dung: 0888 911 911 - Email: toasoan@ictnews.vn

123